Dalam mengetahui kebutuhan pelanggan, Anda mungkin mengenal istilah cross selling sebagai salah satu strategi pemasaran. Cross selling berfokus pada penawaran produk atau layanan yang sejenis dengan yang telah dibeli pelanggan. Tapi, tahukah Anda ada istilah upselling? Upselling adalah istilah yang memiliki keterbalikan makna dengan cross selling.
Upselling telah menjadi salah satu kunci keberhasilan di dalam industri pemasaran modern. Dengan pemanfaatan yang maksimal dan berkelanjutan, Anda juga bisa membangun hubungan yang solid dengan pelanggan. Mari telusuri lebih lanjut mengenai definisi, manfaat, dan strateginya di dalam artikel ini!
Upselling adalah…
Mengutip dari laman Investopedia, Upselling adalah teknik penjualan di mana pedagang atau karyawan bertanya kepada konsumen apakah mereka ingin produk atau layanan tambahan yang cocok dengan mereka. Tujuan utamanya yaitu untuk meningkatkan pembelian pelanggan dan revenue atau pendapatan dari bisnis. Upselling dapat Anda sebut sebagai suggestive selling atau add-on selling, sebab tawaran yang dilakukan oleh penjual juga berbentuk seperti memberikan rekomendasi produk.
Contoh kasus yang mungkin Anda temui adalah pembelian kopi di kafe. Barista akan merekomendasikan pelanggan untuk upgrade ukuran kopi, mengubah susu sapi menjadi susu oat, atau penambahan pugasan (topping) di atasnya. Ketika pembeli memutuskan untuk mengubah pesanannya, penjual akan mendapat profit tambahan dari sana.
Baca Juga: Cross Selling: Seni Meningkatkan Penjualan dengan Cerdas
Apa Perbedaan Cross Selling dan Upselling?
Cross selling dan upselling merupakan dua taktik pemasaran yang serupa tapi tak sama. Keduanya sangat cocok untuk meningkatkan penjualan dan nilai transaksi dengan pelanggan. Umumnya, perbedaan antara cross selling dan upselling adalah sebagai berikut:
1. Upselling
Upselling terjadi saat penjual menawarkan produk atau layanan yang lebih mahal dan premium dari sesuatu yang sedang konsumen pertimbangkan atau telah dibeli. Tujuan utamanya tentu meningkatkan nilai transaksi dengan memotivasi pelanggan untuk membeli versi produk yang lebih baik atau lengkap.
2. Cross Selling
Berbeda dengan upselling, cross selling merupakan strategi penjualan ketika penjual mengajukan penawaran kepada pelanggan untuk membeli produk atau layanan yang setipe dengan apa yang sedang mereka pertimbangkan atau sudah dibeli. Cross selling berfokus pada profit dengan memperluas kisaran produk atau layanan. Bentuk cross selling adalah saat pelanggan membeli printer dan penjual menawarkan tinta printer atau kertas cetak sebagai produk tambahan yang relevan.
Manfaat Model Upselling
Setiap taktik marketing memiliki manfaat yang signifikan bagi penjualan produk. Ini dia sejumlah keunggulan dari upselling:
1. Meningkatkan Pendapatan
Salah satu manfaat paling jelas dari upselling adalah meningkatkan pendapatan secara langsung. Dengan mendorong pelanggan untuk membeli produk atau layanan yang lebih mahal atau upgrade, nilai transaksi keseluruhan dapat ditingkatkan, sehingga menghasilkan pendapatan yang lebih tinggi bagi bisnis.
2. Meningkatkan Profitabilitas
Produk atau layanan yang lebih mahal atau upgrade sering kali memiliki margin keuntungan yang lebih tinggi. Ketika penjual berhasil melakukan upselling, bisnis dapat meningkatkan profitabilitasnya dengan meningkatkan penjualan produk atau layanan yang menghasilkan keuntungan lebih besar.
3. Meningkatkan Kepuasan Pelanggan
Upselling juga meningkatkan kepuasan pelanggan jika dilakukan dengan tepat. Jika pelanggan merasa bahwa upgrade atau produk tambahan yang ditawarkan memberikan nilai tambah atau memenuhi kebutuhan mereka dengan lebih baik, mereka cenderung merasa lebih puas dengan pembelian mereka.
4. Meningkatkan Loyalitas Pelanggan
Melalui penawaran produk atau layanan yang lebih baik atau lebih lengkap kepada pelanggan yang sudah ada, bisnis dapat memperkuat hubungan dengan mereka. Pelanggan yang merasa dihargai dan dipahami cenderung lebih loyal dan dapat menjadi pelanggan jangka panjang yang menguntungkan.
5. Meningkatkan Nilai Hidup Pelanggan (Customer Lifetime Value)
Upselling dapat membantu meningkatkan nilai hidup pelanggan dengan mendorong mereka untuk membeli produk atau layanan tambahan dari bisnis secara berulang. Semakin tinggi nilai hidup pelanggan, semakin besar potensi pendapatan yang dapat dihasilkan dari setiap pelanggan.
6. Meningkatkan Efisiensi Penjualan
Dengan fokus pada upselling, bisnis dapat meningkatkan efisiensi proses penjualan mereka. Daripada harus mendapatkan pelanggan baru setiap kali, upselling memungkinkan bisnis untuk memaksimalkan nilai dari setiap interaksi dengan pelanggan yang sudah ada.
Strategi Upselling untuk Tingkatkan Penjualan
Ada banyak cara untuk Anda menjual produk dengan teknik upsell, antara lain sebagai berikut:
1. Kenali Pelanggan Anda
Penting untuk memahami kebutuhan, preferensi, dan perilaku pembelian pelanggan. Dengan memiliki pemahaman yang baik tentang pelanggan, Anda dapat menawarkan produk atau layanan tambahan yang relevan dan sesuai dengan kebutuhan mereka.
2. Tawarkan Produk atau Layanan yang Sesuai
Upselling berhasil ketika produk atau layanan tambahan yang ditawarkan sesuai dengan produk atau layanan yang sedang dipertimbangkan atau sudah dibeli oleh pelanggan. Pastikan produk atau layanan tambahan yang Anda tawarkan memperluas atau meningkatkan nilai dari apa yang sudah mereka beli.
3. Sediakan Opsi
Berikan kepada pelanggan beberapa pilihan untuk produk atau layanan yang lebih baik atau lebih lengkap. Ini memungkinkan mereka untuk memilih opsi yang paling sesuai dengan kebutuhan dan anggaran mereka, sehingga meningkatkan kemungkinan upselling berhasil.
4. Berikan Penawaran Khusus
Tawarkan penawaran khusus atau diskon untuk produk atau layanan tambahan kepada pelanggan yang sedang mempertimbangkan atau sudah membeli produk atau layanan utama. Ini dapat mendorong mereka untuk melakukan pembelian tambahan.
5. Menggunakan Teknik Penjualan
Gunakan teknik penjualan seperti membangun nilai, membangun keterlibatan, dan menyoroti manfaat produk atau layanan tambahan. Berkomunikasi dengan jelas tentang bagaimana produk atau layanan tambahan akan memberikan nilai tambah kepada pelanggan.
6. Bernegosiasi untuk Upgrade Produk
Tawarkan kepada pelanggan upgrade atau versi yang lebih baik dari produk atau layanan yang sedang mereka pertimbangkan atau sudah mereka beli. Berikan alasan yang meyakinkan tentang mengapa upgrade tersebut akan memberikan nilai tambah atau manfaat yang lebih besar.
7. Menggunakan Poin Kontak yang Tepat
Pilih waktu dan tempat yang tepat untuk melakukan upselling. Misalnya, jika Anda memiliki toko online, tampilkan produk atau layanan tambahan yang relevan selama proses pembelian atau pada halaman konfirmasi pesanan.
8. Memanfaatkan Data dan Analitik
Gunakan data dan analitik untuk mengidentifikasi pelanggan yang memiliki potensi untuk melakukan upselling. Analisis pola pembelian, preferensi produk, dan data demografis pelanggan dapat membantu Anda mengidentifikasi peluang upselling yang berharga.
Dengan menggabungkan beberapa strategi ini dan menyesuaikannya dengan kebutuhan bisnis Anda, Anda dapat meningkatkan kesuksesan dalam melakukan upselling dan meningkatkan pendapatan serta kepuasan pelanggan.
Baca Juga: 4 Dampak Buruk Overselling untuk Bisnis, Cermati Setiap Poinnya!
Dapatkan dan Himpun Analitik Pelanggan dengan iSeller!
Melalui portal admin secara daring, Anda mendapatkan akses statistik dan tren penjualan secara real-time. iSeller juga menyediakan informasi menyeluruh dengan perangkat bisnis Anda. Semuanya hanya dalam satu platform dan bisa digunakan untuk berbagai jenis bisnis, mulai dari toko offline dan online sampai pelayanan jasa.
Tunggu apalagi? Gunakan produk beserta fitur-fitur tercanggih dari iSeller. Anda bisa COBA GRATIS sekarang dan kunjungi situs iSeller untuk informasi lebih lanjut. Mari gerakkan roda bisnis Anda menuju kesuksesan bersama iSeller!