Mendorong pembelian yang lebih besar dari pelanggan jadi salah satu strategi bisnis yang jitu untuk meningkatkan penjualan. Tentu saja, tidak sedikit taktik yang bisa kamu gunakan untuk urusan ini. Salah satu dari strategi paling klasik tapi tetap masih efektif adalah up selling.
Mungkin sebagian besar dari kamu yang membaca artikel ini mengkliknya karena penasaran dengan penjelasan up selling. Tapi kami yakin, sebagian lain sudah cukup paham dan telah menikmati hasil dari strategi klasik yang satu ini.
Baca Juga: 9 Tips Melakukan Analisis Penjualan yang Efektif, Pakai iSeller!
Maka Mari Kenali Dulu Pengertiannya
Up selling, sebagai dasar untuk memahaminya lebih jauh, adalah teknik penjualan yang fokus pada penjualan produk yang fiturnya lebih lengkap pada pelanggan yang sudah ada. Misalnya, ketika pelanggan membeli ramen katsu, kamu bisa menawarkan paket yang menyertakan sebotol minuman, dan side dish dengan harga yang menarik kepada mereka.
Penawaran ini dimaksudkan supaya pelanggan merasa mendapatkan keuntungan dengan produk paket yang ditawarkan tadi. Pada kenyataannya, semua sudah diperhitungkan dan bisnis tetap akan dapat untung meski paket yang ditawarkan terasa lebih ekonomis untuk pelanggan.
Intinya kamu menawarkan produk atau layanan yang tingkatnya lebih tinggi dari produk atau layanan yang akan dibeli pelanggan, atau yang ditanyakan pelanggan, dengan iming-iming benefit yang lebih besar jika dibandingkan dengan harganya.
Apakah Sama dengan Cross Selling?
Ada istilah lain yang disebut dengan cross selling. Meski mirip, namun keduanya adalah taktik yang berbeda. Cross selling sendiri adalah usaha melakukan tambahan penjualan dengan menawarkan produk tambahan yang masih berkaitan dengan produk yang dibeli pelanggan.
Jadi bukan menawarkan upgrade dari produk yang akan dibeli, melainkan lebih kepada menawarkan produk lain yang sifatnya pelengkap, pendamping, atau produk yang memiliki kaitan dengan produk yang tengah diminati oleh pelanggan.
Jika Diterapkan dengan Tepat, Ini Manfaatnya
Setiap strategi atau taktik pemasaran dan penjualan yang diterapkan dengan tepat akan membawa banyak manfaat. Hal yang sama juga berlaku untuk taktik up selling ini. Setidaknya ada empat manfaat yang bisa kamu dapatkan ketika up selling dieksekusi dengan cermat dan penuh perhitungan.
1. Menaikkan CLV
Atau customer lifetime value, yang merupakan kontribusi laba bersih dari pelanggan untuk perusahaan dari waktu ke waktu. CLV yang lebih tinggi berarti pelanggan menghasilkan lebih banyak pemasukan untuk bisnis, tanpa investasi tambahan apapun.
Pendapatan lebih yang didapatkan kemudian bisa dialokasikan ke pos strategis lain, seperti riset dan pengembangan produk atau memperluas area pemasaran.
2. Memudahkan Memperoleh Keuntungan
Jelas, karena pelanggan membeli produk dengan harga lebih tinggi, maka keuntungan yang didapatkan juga akan lebih besar. Memang tidak sebesar jika produk dijual satuan tidak dalam paket, tapi tetap lebih besar daripada jika produk dijual masing-masing dan kurang laku ‘kan?
Pelanggan akan merasa lebih diuntungkan dengan produk yang lebih berkualitas atau memiliki tingkat di atas produk awal, meski mereka secara sadar harus membayar lebih mahal.
3. Konversi ke Pelanggan Tetap
Pelanggan yang puas adalah pelanggan yang berkualitas. Hal ini karena pelanggan yang merasa kebutuhannya terpenuhi, bahkan lebih puas dari apa yang diharapkan, akan menjadi pelanggan tetap untuk produk yang kamu punya.
Mereka akan terus datang kepadamu untuk mencari solusi atas kebutuhan yang mereka punya. Dengan begini, produk akan jadi andalan untuk pelanggan.
4. Membuat Hubungan Lebih Baik
Hubungan yang baik dengan pelanggan hanya bisa tercipta ketika mereka merasa puas. Dengan penawaran up selling, pelanggan bisa mendapatkan tingkat kepuasan lebih baik dari yang mereka harapkan, sehingga memaksimalkan pengalaman yang didapat.
Hubungan baik ini akan jadi investasi jangka panjang yang sangat bernilai, dan harus dibangun sedini mungkin saat produkmu hadir di pasar.
Supaya Efektif, Ini 3 Tips Utamanya
Pertama, Pahami Pelanggan
Memahami apa yang dibutuhkan pelanggan jadi kunci utama suksesnya penawaran up selling yang diberikan. Dari percakapan singkat antara pelanggan dan staf, kamu harus bisa memetakan apa yang mereka butuhkan dan apa yang bisa memuaskan kebutuhan tersebut.
Jika memungkinkan, komunikasi yang baik dengan pelanggan idealnya disusun sedemikian rupa sehingga kamu tahu benar apa yang bisa memberikan kepuasan untuknya.
Kedua, Saran dan Masukan
Atas kebutuhan yang mereka punya ini, kamu bisa memberikan saran dan masukan yang meyakinkan pada produk-produk yang kamu punya. Ketika menawarkan produk bundle atau up selling yang harganya lebih tinggi, yakinkan bahwa penawaran ini menguntungkan karena pelanggan bisa mendapatkan apa yang mereka butuhkan.
Ketiga, Soal Harga
Tentu saja terakhir adalah soal formulasi harga produk yang kamu tawarkan. Pastikan harga penawaran yang diberikan kompetitif, sehingga pelanggan akan merasa enggan melewatkan penawaran menarik ini.
Baca Juga: Digital VS Traditional Marketing, Mana yang Lebih Efektif?
Well secara mendasar, up selling adalah salah satu strategi penjualan yang cukup konvensional. Tapi ketika disusun dan dirumuskan dengan cermat, angka penjualan akan dengan mudah naik, dan keuntungan yang kamu dapat bisa semakin maksimal.
Untuk bisa menikmati keuntungan dari up selling ini, salah satu hal yang wajib kamu gunakan adalah sistem pembayaran yang cepat. Jangan sampai kamu kehilangan momentum sempurna karena kamu tidak bisa mengakomodir pembayaran yang ingin dilakukan. iSeller Pay kemudian jadi solusi, karena dapat mengakomodir lebih dari 20 metode pembayaran lintas platform, sehingga menjamin semua pembayaran dilakukan dengan lancar. Optimalkan dengan produk dari iSeller, dan dapatkan keuntungan maksimal dari penjualan produk yang kamu punya!